Cos’è la disintermediazione
La disintermediazione è il processo con cui un hotel riduce la propria dipendenza dagli intermediari — le OTA come Booking ed Expedia — spostando una quota crescente di prenotazioni sul canale diretto. Non è eliminare i portali, ma riequilibrare il mix per non lasciare che siano loro a controllare il tuo rapporto con l’ospite.
Perché conta, numeri alla mano
Ogni prenotazione intermediata lascia una commissione, spesso tra il 15% e il 25%. Spostarne anche solo una parte sul diretto significa migliaia di euro l’anno che restano a te: abbiamo fatto i conti in OTA o sito diretto?.
Le OTA restano utili: sfrutta il Billboard Effect
I portali ti danno visibilità e ti fanno scoprire da chi non ti conosce. Il viaggiatore ti vede su Booking e poi cerca il tuo nome su Google (il «Billboard Effect»): la disintermediazione intelligente usa le OTA come vetrina e poi recupera la prenotazione sul sito.
La strategia in 4 mosse
1. Un sito che converte
È la base: quando l’ospite cerca il tuo nome dopo averti visto sul portale, deve trovare un sito curato, veloce e affidabile che lo convinca a prenotare da te.
2. Un motivo concreto per prenotare diretto
Miglior prezzo o miglior condizione sul sito, late check-out, upgrade su disponibilità, cancellazione più flessibile: l’ospite deve percepire un vantaggio reale a saltare l’intermediario.
3. Farsi trovare (SEO e AI)
Presidiare Google, la scheda Google Business e le nuove ricerche assistite dall’AI ti rende raggiungibile in diretto, non solo tramite i portali.
4. Fidelizzare per il ritorno
Sul diretto il contatto dell’ospite è tuo: puoi ricontattarlo e invitarlo a tornare senza pagare di nuovo una commissione. La seconda prenotazione è la più redditizia.
Attenzione ai vincoli di parità tariffaria
In Italia la normativa ha limitato le clausole di «parity rate» che imponevano di non offrire prezzi migliori altrove, ma le condizioni contrattuali variano da portale a portale. Verifica sempre i tuoi contratti e, nel dubbio, punta sul valore aggiunto (servizi, flessibilità, extra) più che su una guerra di prezzo.
Disintermediazione non vuol dire «zero OTA»
L’obiettivo non è azzerare i portali, ma non esserne ostaggio. Un mix sano — OTA per farsi conoscere, diretto per marginare e fidelizzare — è più solido e redditizio della dipendenza totale da un solo canale.